¿Cómo negociar con un franquiciador?
Es importante comprender que un contrato de franquicia suele redactarse a favor del franquiciador. Esto se debe a que al franquiciado se le otorgan los derechos para usar el nombre, la marca, la propiedad intelectual, la información confidencial, los servicios y productos del franquiciador, como, por ejemplo, recetas personalizadas, manuales, información del sistema, conocimientos de producción u otros secretos comerciales del franquiciador. Si bien las negociaciones contractuales suelen girar en torno a que cada parte haga ciertas concesiones o renuncie a ciertos derechos, en el contexto de la franquicia, los franquiciadores no suelen estar dispuestos a poner en peligro sus derechos e intereses con respecto a su propiedad intelectual o la operación de negocios de terceros bajo su nombre y marca. Sin embargo, esta no es la única razón. Los franquiciadores generalmente también buscan mantener la uniformidad en el sistema de franquicias y la igualdad de trato para todos los franquiciados. Por lo tanto, las negociaciones de franquicia deben abordarse de forma diferente.
¿Qué términos negociar al comprar una franquicia y por qué?
Las condiciones a negociar al adquirir una franquicia varían según factores como el sector, la zona geográfica e incluso el motivo específico de la compra. Además de estos puntos de negociación específicos de la transacción, los franquiciados suelen intentar negociar (1) el derecho a renovar, (2) las garantías personales, (3) la cláusula de no competencia, (4) los requisitos mínimos de rendimiento y (5) el tamaño del territorio.
El derecho de renovación es una cláusula contractual que permite al franquiciado renovar el contrato de franquicia por un plazo adicional. Este derecho es importante porque el franquiciado invertirá una cantidad considerable de tiempo, esfuerzo y recursos para que el negocio franquiciado prospere a lo largo de varios años. Si no existe el derecho de renovación, el derecho del franquiciado a poseer y operar el negocio franquiciado, y por lo tanto, su inversión, cesaría al vencimiento del plazo de la franquicia. En ese momento, el franquiciado deberá ceder su negocio, en pleno funcionamiento y en buen estado, al franquiciador y, por lo general, se le restringirá la operación o propiedad de un negocio similar o de la competencia durante varios años. Además, cuando no existe una opción de renovación (o solo existe una a corto plazo), el valor de reventa del negocio franquiciado sería significativamente menor si el franquiciado quisiera vender su negocio con el consentimiento del franquiciador. El estándar del sector es una opción de renovación única por el mismo período que el plazo original.
Una garantía personal es una cláusula contractual casi siempre requerida al adquirir una franquicia. En el contexto de una franquicia, una garantía personal es una promesa ejecutable por parte del propietario del negocio franquiciado de asumir personalmente las obligaciones, tanto monetarias como no monetarias, del negocio franquiciado en caso de que este no pueda cumplir con las obligaciones estipuladas en el contrato de franquicia. Un franquiciador puede exigir que la garantía personal sea firmada por los propietarios individuales del negocio franquiciado e incluso por sus cónyuges. Esta cláusula puede resultar excesivamente intrusiva cuando el cónyuge no participa en el negocio franquiciado. Por lo tanto, es recomendable negociar la cuestión de las garantías personales; existen otras maneras en que los franquiciadores pueden proteger sus intereses con respecto a los cónyuges, por ejemplo.
Un acuerdo de no competencia es una cláusula contractual que restringe al franquiciado y a sus propietarios trabajar con, para o en nombre de, o poseer una participación en, cualquier empresa o persona que se dedique al mismo sector o a uno similar dentro de una zona geográfica determinada, tanto durante la vigencia de la franquicia como durante un período determinado de años tras su vencimiento o terminación. Los acuerdos de no competencia son exigibles siempre que sean razonables y no contravengan el orden público. Por lo tanto, un franquiciado podría desear negociar su cláusula de no competencia pertinente, por ejemplo, para reducir su alcance, duración o zona geográfica. Dicha restricción afectará directamente la capacidad del franquiciado para ejercer su actividad y ganarse la vida, por lo que esta cláusula no debe pasarse por alto.
Un requisito mínimo de desempeño es una cláusula contractual que obliga al negocio franquiciado a cumplir con ciertos estándares mínimos de desempeño, generalmente en relación con un determinado nivel de ventas o volumen de clientes. El incumplimiento de estos requisitos mínimos de desempeño suele constituir un incumplimiento del contrato de franquicia, lo que da derecho al franquiciador a rescindirlo. Esta cláusula puede negociarse para ofrecer mayor flexibilidad, como el derecho a subsanar el incumplimiento, un plazo más largo para el cumplimiento y la exclusión de casos fortuitos o factores ajenos al control del franquiciado.
El tamaño del territorio se refiere al radio dentro del cual el negocio franquiciado puede operar. Los derechos otorgados a los franquiciados en virtud del contrato de franquicia se limitan, en su mayoría, a su territorio específico. Normalmente, los franquiciadores otorgan territorios exclusivos, lo que significa que ningún otro franquiciado podrá operar dentro del territorio de otro franquiciado. Esta disposición puede negociarse para aumentar o reducir el tamaño. Los franquiciados pueden querer negociar el derecho a aumentar el tamaño de su territorio, también conocido como derechos de expansión. Los derechos de expansión pueden ser beneficiosos cuando existe un territorio limítrofe sin reclamar, ya que representa un mercado sin explotar para posibles ingresos adicionales.
Las disposiciones mencionadas no constituyen una lista exhaustiva de los términos que pueden negociarse. Como se mencionó anteriormente, las disposiciones contractuales relevantes que se negocian durante las negociaciones de franquicia dependen del tipo de franquicia, el sector del negocio franquiciado, el tamaño de la franquicia, la ubicación y, sobre todo, los términos relevantes para el franquiciado.
