Lo que sigue es un extracto del libro “Guía de ventas del catálogo de música”, por Silvino E. Díaz, Esq. Es una guía completa para la negociación de acuerdos con artistas, compañías y profesionales de la industria musical. Analiza las tendencias actuales y ofrece consejos sobre cómo organizar sus activos; estructurar su equipo; atraer grandes inversores; valorar su catálogo; y prepararse para la venta.
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Un artista puede tener muchas razones para vender su catálogo musical: disminución de los ingresos, necesidades de liquidez, diversificación de inversiones, planificación de la jubilación y del patrimonio, y condiciones del mercado.
En primer lugar, la disminución de los ingresos y las necesidades de liquidez surgieron durante la pandemia de COVID-19, cuando se cancelaron o pospusieron innumerables conciertos, giras y festivales. Los artistas se enfrentaron a una pérdida significativa de ingresos: la industria de la música en vivo perdió más de 30 000 millones de dólares a nivel mundial solo en 2020. Esto impulsó a muchos artistas y titulares de derechos a reevaluar la forma en que monetizaban sus carteras musicales, y los catálogos musicales se convirtieron en activos altamente líquidos y en revalorización.
Además, Spotify, Apple Music y YouTube experimentaron un aumento en su uso, ya que el público confinado consumió más contenido digital. Si bien la música en vivo disminuyó significativamente, los ingresos por música grabada crecieron un 7.4 % a nivel mundial en 2020, impulsados por el streaming. Este aumento de la actividad se tradujo en ingresos por regalías estables y crecientes provenientes de la música grabada y la edición.
El resultado fue una avalancha de artistas por aprovechar las altas valoraciones de los catálogos musicales en tiempos de incertidumbre financiera. Monetizar los catálogos antiguos se convirtió en una forma de asegurar la estabilidad financiera inmediata, protegerse ante la incertidumbre de las giras futuras y, en algunos casos, contribuir a la planificación patrimonial.
En segundo lugar, en cuanto a la diversificación de inversiones, la venta de catálogos permite a los músicos asegurar una estabilidad financiera más allá de sus obras y carreras. La industria musical es inherentemente volátil, pero la venta de catálogos permite a los artistas mitigar estos riesgos y establecer una seguridad financiera más estable a largo plazo.
Por ejemplo, el líder de OneRepublic, Ryan Tedder, vendió una participación mayoritaria en su catálogo musical a KKR por 200 millones de dólares en enero de 2021, incluyendo canciones que coescribió para artistas como Beyoncé, Adele y Paul McCartney. Esta operación le permitió explorar proyectos en el sector inmobiliario, startups y otros sectores.
En tercer lugar, la venta por catálogo ofrece importantes beneficios para la jubilación y la planificación patrimonial, como evitar disputas sucesorias y aprovechar las ganancias de capital. Un ejemplo de ello es Prince, quien falleció en 2016 sin testamento, lo que desencadenó una batalla legal por la valoración de su patrimonio.
La ausencia de testamento y la complejidad inherente a la valoración de los derechos musicales dieron lugar a un proceso sucesorio de seis años, durante el cual se gastaron decenas de millones de dólares en honorarios legales y de consultoría. Finalmente, el patrimonio se dividió entre la compañía musical Primary Wave y los herederos de Prince. Esto demuestra la importancia de una planificación patrimonial integral para evitar largas disputas legales.
En cambio, Bob Dylan vendió todo su catálogo de composiciones a Universal Music Publishing en 2020, supuestamente por entre 300 y 500 millones de dólares, lo que significa que el valor de todas sus futuras ganancias se pagó de una sola vez. Si bien probablemente pagó un impuesto sobre las ganancias de capital de alrededor del 23.8 %, ya no tendrá que pagar impuestos anuales sobre la renta (a una tasa del 37 %), obtuvo liquidez y simplificó sus asuntos para él y sus herederos.
En cuarto lugar, las condiciones del mercado —como las altas valoraciones, los bajos tipos de interés y el creciente interés de los inversores— pueden impulsar a los artistas a sacar provecho de sus activos y maximizar sus beneficios. Tradicionalmente, los catálogos se vendían por entre 8 y 12 veces sus ingresos anuales, pero durante el auge de la venta de catálogos (2019-2022), algunos activos se vendieron por entre 20 y 30 veces sus ingresos anuales. Por ejemplo, en 2024, Queen vendió su catálogo musical a Sony Music por aproximadamente 1.27 millones de dólares, debido a la popularidad máxima del streaming y al éxito de la película biográfica Bohemian Rhapsody de 2018.
¿Qué deben preguntarse los artistas antes de vender su catálogo musical?
¿Por qué vendo? Las razones para vender tu catálogo musical pueden incluir: seguridad financiera, cambios en el estilo de vida, reinversión en el negocio, alivio administrativo y evitar la incertidumbre del mercado. Asegúrate de tener un propósito y un objetivo claros para la venta; una vez que te desprendes de tu catálogo, no hay vuelta atrás.
¿Cómo utilizaré las ganancias de la venta? ¿Piensa invertir en un negocio, comprar una casa, pagar deudas o crear un plan de jubilación o un fondo de emergencia? Si no cuenta con una estrategia financiera clara y bien definida, corre el riesgo de perder una oportunidad inesperada.
¿Necesito el dinero para pagar algo? Si vendes para comprar un bien que se deprecia, como un coche o una propiedad, eso es otra señal de alerta. Si vendes tu catálogo para comprar algo o pagar facturas, piénsalo bien. Estás convirtiendo un activo generador de ingresos en un gasto único. Pregúntate: ¿Es probable que lo que compres aumente de valor?
¿Estoy buscando invertir el dinero? Muchos artistas venden catálogos para reducir riesgos y diversificar su ecosistema financiero. Por ejemplo, Shakira, tras vender su catálogo a Hipgnosis, amplió su cartera de negocios e invirtió en iniciativas de salud y educación.
¿Quién es el propietario de las obras? La propiedad se puede dividir en: (a) derechos de grabación (generalmente propiedad de sellos discográficos o artistas); (b) derechos de publicación (divididos entre compositores, editores y, a veces, administradores); (c) derechos de ejecución pública (gestionados por organizaciones de gestión colectiva como ASCAP, BMI y SESAC); y (d) derechos de nombre, imagen y semejanza. Si no se posee el 100% de una canción, se está vendiendo una parte de ella, y los compradores deben tener la certeza de qué porcentaje exacto están adquiriendo.
¿Está todo en regla y debidamente registrado? Los compradores esperan una cadena de titularidad clara y documentada, un registro preciso de los derechos de propiedad de cada obra del catálogo. Esto incluye: registro en la sociedad de gestión colectiva de derechos de autor, acuerdos de reparto de canciones y de coautoría, documentación de obras por encargo y registro de derechos de autor.
¿Existen coautores, herederos o coautores que puedan disputar la propiedad? Los colaboradores no reconocidos o los acuerdos mal redactados pueden generar problemas durante o después de una venta. Si no se resuelven, esto puede derivar en litigios costosos e incluso, en el peor de los casos, puede arruinar la venta del catálogo.
¿Cuánto vale mi catálogo? Cuando te preguntas cuánto vale tu catálogo, en realidad te estás preguntando: ¿Cómo genera ingresos actualmente? ¿Son esos ingresos estables, crecientes o decrecientes? ¿De dónde provienen? Sin saber cuánto vale tu catálogo, básicamente estás negociando a ciegas. Esto puede llevarte a infravalorar tu trabajo.
¿Debo vender todos mis derechos o solo una parte? Una venta del 100% implica la transferencia total de la propiedad y, por ende, de todas las ganancias futuras, a cambio de un pago único. Esto puede ser conveniente si buscas la máxima liquidez, estás listo para retirarte del negocio musical o deseas emprender otros proyectos. Sin embargo, una transferencia total significa la pérdida de ingresos recurrentes por regalías y, probablemente, la pérdida de control sobre el uso de tus canciones.
¿Una venta parcial o un acuerdo de administración se adaptaría mejor a mis objetivos? En una venta parcial, vendes una parte de tu catálogo y, al mismo tiempo, recibes regalías y conservas cierto poder de decisión. En un acuerdo de administración, conservas la propiedad, pero otra persona se encarga de la recaudación de regalías, la sincronización y la aplicación de los derechos de autor.
¿Quién compra y qué harán con mi música? Recuerda, no solo estás vendiendo canciones, sino que estás cediendo una marca, una narrativa y, en muchos casos, el trabajo de tu vida. Pregúntate: ¿El comprador busca ganancias rápidas o crecimiento a largo plazo? ¿Licenciará tus canciones de forma agresiva para uso comercial? ¿Se usará tu música de maneras que te incomoden?
¿Es este el momento adecuado para vender? Al igual que con los bienes raíces o las acciones, elegir el momento oportuno para la venta puede marcar la diferencia entre un buen negocio, un gran negocio o una pérdida. Considere las condiciones actuales del mercado. Esto incluye indicadores económicos generales como las bajas tasas de interés y la demanda de los inversores.
¿Qué documentos debe obtener un artista para poder vender su catálogo musical?
Prepararse para vender su catálogo implica un trabajo preliminar considerable, incluso antes de buscar compradores. El proceso consta de varios pasos, entre ellos: (a) crear un inventario de sus obras; (b) recopilar las regalías y los estados de resultados; (c) revisar contratos y licencias; (d) verificar los derechos de autor; (e) confirmar cualquier problema de copropiedad o autoría; y otras actividades.
Crear un inventario detallado de todos tus activos musicales incluye: composiciones y letras, grabaciones maestras, vídeos y otra propiedad intelectual (artes, logotipos, portadas, etc.). Un registro centralizado de todos tus activos te ayuda a comprender qué posees y qué ofreces a la venta. Conviene crear un documento maestro que incluya (a) títulos de las canciones, (b) autores y reparto de propiedad, (c) registros de PRO, (d) números de registro de derechos de autor, (e) contratos editoriales o con sellos discográficos (si los hubiera), (f) historial de ingresos, (g) hojas de letras, (h) historial de publicaciones e (i) anticipos y gastos recibidos o adeudados.
Un buen segundo paso es revisar las declaraciones de regalías e ingresos asociadas a esas obras. Las declaraciones de regalías son informes periódicos que recibe de las entidades que recaudan y distribuyen los ingresos de su música. Estas incluyen, entre otras: (a) sociedades de gestión de derechos de ejecución; (b) recaudadores de derechos mecánicos; (c) proveedores de servicios digitales (DSP); (d) editores y administradores; (e) agentes de licencias de sincronización; (f) distribuidores digitales; y (g) sociedades extranjeras.
Además, una auditoría oportuna de sus estados de regalías revelará las tendencias de ingresos de su catálogo y el valor del mismo.
A continuación, deberás revisar todos los contratos relacionados con tu música. Estos incluyen los siguientes acuerdos: de publicación, administración, sello discográfico, distribución, sincronización y otras licencias. Estos acuerdos establecen, entre otras cosas, qué te pertenece realmente, qué derechos tienen otros sobre tus obras, quién puede percibir ingresos por ellas y cuándo vencen estas obligaciones.
En cuarto lugar, verifique los derechos de autor de sus obras. Los compradores quieren pruebas claras de que usted posee los derechos de la música que vende y de que dichos derechos pueden transferirse legalmente sin riesgo de litigios, disputas por regalías o impagos de monetización. Esto se suele demostrar presentando Certificados de Registro de Derechos de Autor, que son la documentación oficial proporcionada por la Oficina de Derechos de Autor de EE. UU. (y sus equivalentes internacionales). Si bien los creadores de obras originales de autoría técnicamente poseen esos derechos desde el momento en que crean las obras, de acuerdo con la Ley de Derechos de Autor de EE. UU., se necesita un certificado para demandar por infracción de derechos de autor.
A continuación, debe determinar quién, si alguien, posee las obras o los derechos junto con usted. Esto se conoce comúnmente como "copropiedad" o "coautoría". Los artistas individuales rara vez poseen el 100% de sus catálogos; aquí es donde entran en juego las hojas de reparto y los contratos de grabación. Las hojas de reparto documentan quién contribuyó a una canción como autor o compositor (y sus respectivas editoriales) y qué porcentaje de propiedad tiene cada parte en una composición. Por otro lado, los contratos de grabación aclaran los términos de contribución, derechos, regalías y reparto de propiedad entre los colaboradores de una grabación. Abordar esto desde el principio puede evitar disputas que podrían arruinar la venta.
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