(4) Las promesas son exactamente eso, promesas.
Una forma engañosa de incentivar a la otra parte es mediante promesas. Esto ocurre cuando las partes discuten proyectos futuros que se cumplirán si se concreta el negocio actual. Estas promesas no forman parte de lo acordado y no hay garantía de que se cumplan. Descarte todo lo que no sea objeto del contrato actual.
Tomando el ejemplo de DJ Walberton, tras regresar de su gira, busca trabajo en varios clubes. Se reúne con el dueño de la discoteca "Metaphor", que está a punto de abrir. El dueño le dice: "Walberton, me encantaría que tocaras en nuestra gran inauguración. Será una noche espectacular, con bailarines, el patrocinio de [insertar marca de alcohol aquí] e invitados especiales. Te vamos a dar mucha cobertura mediática; esto va a ser un éxito rotundo, ya verás. El problema es que… como estamos invirtiendo tanto para que esta primera fiesta quede bien, no tenemos presupuesto para un DJ. Sin embargo, si esta primera fiesta es un éxito, obviamente te consideraremos para la próxima, ¡y entonces podremos pagarte!".
No hay garantía de que Walberton aparezca en Metaphor después del estreno; es mejor que no lo considere al decidir si asistir o no a la inauguración. La alusión a eventos futuros es una "promesa" y su propósito es enturbiar la decisión de Walberton para que piense que la oferta es más atractiva de lo que realmente es.
(5) No posponga el proceso.
Sun Tzu, el estratega y filósofo chino, en su obra "El arte de la guerra", proclama unas palabras que resuenan tan relevantes hoy como hace veintiún siglos: "Nadie gana con una campaña prolongada". En la guerra, como en los negocios, postergar destruye la oportunidad y agota recursos en tiempo, energía y dinero.
Negociar a veces puede ser un paso adelante y dos atrás. Es normal cometer errores en el camino; cada negociación es única por su nivel de complejidad, temas e intereses. Pero si se encuentra en una situación en la que la recompensa comercial casi iguala el costo de adquirirla, es hora de reconsiderar sus esfuerzos. Negocia para que las cosas sucedan, no para seguir negociando.
No se reúnan ni un segundo más de lo necesario. Establezcan límites de tiempo, obliguen a las partes, siendo flexibles en ocasiones. Pero sobre todo, estén siempre preparados. Es evidente que en negociaciones prolongadas o en un impasse, las partes no pueden llegar a un acuerdo. La causa de ese estancamiento podría ser que las partes, o algunas de ellas, no saben realmente qué esperan de la negociación o no lo están comunicando eficazmente.
Quien no sabe lo que quiere negocia para ver si la situación mejora. Quien sabe lo que quiere actúa según sus objetivos: lo que desea obtener y lo que está dispuesto a conceder y no tolerar. Además, sabe cuándo entrar y salir de la mesa.
(6) Saber decir no.
Nadie está obligado a negociar. Por eso, los contratos son acuerdos entre voluntades. No es necesario llegar a un acuerdo, por mucho que se sienta obligado a hacerlo con la otra parte o por mucho tiempo y recursos que se hayan invertido. La necesidad de llegar a un acuerdo, y la responsabilidad por daños precontractuales, se dan en casos excepcionales, cuando las partes han avanzado en la negociación de tal manera que han creado una expectativa sustancial de que efectivamente firmarán el contrato.
Hay un verso de la canción "Sleeping Lessons" de The Shins que ilustra este principio: "No estás obligado a aceptar nada que desprecies". Levantarse de la mesa de negociaciones tiene un doble propósito: te salva de malos acuerdos y te lleva a mejores condiciones.
Te protege de malos acuerdos porque, si te sientes obligado a aceptar, aceptarás cualquier condición siempre que llegues a un acuerdo. Esto facilita que se aprovechen de ti. Un buen ejemplo son las situaciones de presión.
“Por tiempo limitado”, “solo quedan 24 horas”, “tienes que decírmelo ya mismo”; estas son tácticas para presionar. Generan estrés que altera tu toma de decisiones y fomenta conclusiones precipitadas. Cuando te presionan, es porque sienten presión. Intentan transferir esa presión. Cuando eso suceda, no cedas; di “no” o no respondas dentro del plazo indicado. Lo más probable es que la oportunidad no desaparezca. Y si regresan, seguramente será con una oferta más favorable.
Para obtener mejores condiciones, abandonar la negociación puede ser un arma muy poderosa que expresa el deseo de no aceptar la oferta tal como está, incluso si es un farol. Si la otra parte realmente quiere llegar a un acuerdo, o no tiene otra opción, su única solución es mejorar las condiciones.
Sin embargo, y de igual manera, nadie está obligado a negociar contigo, especialmente si tiene una mejor MAAN que llegar a un acuerdo. MAAN es un término introducido por el Proyecto de Negociación de Harvard, que significa "Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado". Si tienes una mejor alternativa que llegar a un acuerdo, desiste cuando te convenga no hacerlo. Es importante conocer las posturas y alternativas de la otra parte para anticipar su reacción ante tu retirada.
