Según estadísticas recientes de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA), las pequeñas empresas representan el 50% de la fuerza laboral de Estados Unidos, lo que representa 28 millones de empresas. De estos 28 millones, el 52% (14.6 millones) son empresas que operan desde casa; y el 79% (22 millones) son empresas que no emplean a trabajadores (empresas no empleadoras). Aproximadamente el 75% de todas las empresas en Estados Unidos provienen de estas empresas no empleadoras, que generan un total de 989.6 millones de dólares en ingresos brutos anuales.
Los siguientes principios son producto de experiencias y estudios de académicos como Chester Karrass, Harvey Mackay, Roger Fisher y otros. Una guía de principios humanos a considerar para navegar por esa compleja matriz de emociones, intereses y presiones que rodea los acuerdos entre las voluntades libres.
(1) Ponte en su lugar
Las negociaciones surgen ante un conflicto de intereses opuestos; si no lo hubiera, no habría necesidad de hacer concesiones. Pero el hecho de que haya intereses convergentes no significa que deba haber conflicto entre quienes los representan. Lo mejor que se puede tener al negociar es una actitud de disposición. Demuestre que desea ayudar a alcanzar los objetivos de los demás y que son tan importantes como los suyos. Si no simpatizamos, solemos anticipar que aceptarán nuestras condiciones sin más, sin considerar las suyas. Así, cuando no las aceptan, las antagonizamos "jugando duro" o "siendo inflexibles". Convertimos un conflicto de posiciones en un conflicto de personas. Sin embargo, debemos ser conscientes de que la otra parte también tiene intereses legítimos que proteger y defender. Apelemos a ellos. Veamos un ejemplo:
Durante la renovación del contrato de arrendamiento de un local comercial, el arrendador propone aumentar la cuota mensual. El inquilino, una pequeña imprenta, considera que el alquiler ya es suficientemente alto y que el aumento no está justificado. El arrendador alega que el alquiler no se ha revisado en dos años y que se han incrementado las primas de seguro, electricidad y mantenimiento. El inquilino responde que también han aumentado otros gastos y que, si se aumenta el alquiler, no podrá cubrirlos. El arrendador propone que subir el alquiler aumentará el valor y la calidad del barrio. El inquilino responde que el barrio está en condiciones normales y que, por eso, no debería subir el alquiler.
¿Quién tiene razón? Lo cierto es que ambos la tienen, y ambos tienen el mismo derecho a perseguir sus intereses hasta las últimas consecuencias. Conocer los intereses de la otra parte y comprenderlos nos llevará a concluir que, en la mayoría de los casos, no son descabellados. Hable de ellos, atienda sus necesidades y se ganará la confianza de quienes desean influir; en resumen, trate a los demás como quiere ser tratado.
(2) Apelación a la objetividad
Similares a estos conceptos de empatía son los de negociación razonable. A todos nos gusta confiar en que llegamos a un acuerdo con criterios objetivos y no caprichos. Veamos otro ejemplo: un emprendedor interesado en entrar en el mundo de la representación artística gestiona la gira del DJ Walberton por varios escenarios de Florida. Siendo nuevo en el negocio, se desilusiona al ver que Walberton le ofrece solo el 15% de las comisiones. Desea proponer una contraoferta, hasta que Walberton le informa que esa cifra es el valor de mercado de esos servicios. Inmediatamente rechaza la contraoferta y acepta los términos satisfactoriamente.
¿De qué se trata? La cifra no es una especulación arbitraria de Walberton, sino que responde a un estándar objetivo: los precios de mercado. Por lo tanto, al apelar a la razón y exigirla, incentivamos a la otra parte a hacer lo mismo. Demostramos que queremos llegar a un acuerdo con criterios que exceden nuestra voluntad. Nos comprometemos a encontrar una solución basada en principios y méritos, en lugar de la voluntad y la fuerza. Los precios de mercado son solo uno de los infinitos criterios que se pueden utilizar. Otros incluyen: precedentes, uso y costumbre, costos y más. Lo importante es que el criterio sea independiente de la voluntad de las partes para que sea objetivo.
(3) Conozca la diferencia entre ofertas e intereses
Las ofertas son lo que realmente te proponen o no. El interés es el porqué. Lógicamente, la postura inicial de cada parte siempre es la alternativa más conveniente (así que ten cuidado al aceptar las ofertas iniciales). Así, al comenzar las negociaciones, las partes presentan sus posiciones y miden su distancia entre sí. Cuando estas entran en conflicto, pueden ocurrir dos cosas: se acepta una de ellas o se presenta una nueva. En este último caso, debemos olvidarnos de las ofertas y discutir los intereses, que es la motivación de las partes para ratificar un acuerdo. Por ejemplo, una empresa de marketing quiere alquilar una de sus oficinas vacías y, al mismo tiempo, desarrollar un departamento de redes sociales. Quiere "matar dos pájaros de un tiro", por lo que solicita los servicios de un estudio digital. Ofrece alquilar las oficinas por una cuota mensual y, a cambio, gestionar las cuentas. El estudio quiere nuevas cuentas, pero ya tiene oficinas.
En este ejemplo, vemos las dos posiciones encontradas. Desvelemos la oferta para descubrir los verdaderos intereses. La empresa quiere poner a funcionar un espacio improductivo y desarrollar un departamento. En otras palabras, buscar más ingresos y nuevos servicios: ese es el interés. Como todo en la vida, esa oferta inicial está abierta a negociación. Es entonces cuando nos ponemos creativos al buscar soluciones. Una posibilidad podría ser la siguiente, por parte del estudio: «Entendemos que quieren generar ingresos con sus espacios. Sin embargo, no necesitamos operar desde otras oficinas. Aun así, queremos ayudarles. Por eso les proponemos una alternativa. En lugar de cobrarnos una renta mensual por el espacio, estableceremos un acuerdo de comisiones para las cuentas que nos proporcionen. Así, ustedes se benefician de nuestros servicios, obteniendo un porcentaje de las ganancias, y al mismo tiempo tienen la libertad de proporcionar a otros inquilinos las oficinas que tienen disponibles. Entonces, en lugar de cobrar solo una cuota mensual, ustedes cobrarían la cuota más nuestras comisiones».
Este es un ejemplo clásico de mirar más allá del puesto, y descubrir el interés que lo motiva, para abordarlo directamente, promoviendo la transparencia y el diálogo.
Si desea obtener más información sobre las negociaciones, haga clic en nuestra segunda iteración de este blog:
https://www.epgdlaw.com/how-to-negotiate-like-a-freelancer-part-2/
